مقالات دپارتمان مدیریت و کسب و کار

 

پادشاه بازاریابی کیست ؟

شرکت های کوچک به خصوص شرکت های خدماتی با در نظرگرفتن بازار و مشتری باید اطلاعات درست مبتنی بر نیاز مشتریان ارایه کنند. شرکت های سرویس دهنده و خدمت محور می بایست مشتری را راضی نگه دارند و بابت این مهم نیازمند ارائه محتوای کاربردی هستند. یک موسسه آموزشی را در نظر بگیرید که با دانشجوهای مختلفی در ارتباط است. این موسسه اگر ارائه محتوا را در دستورکار خود قرار دهد قطعا با استقبال بیشتری مواجه خواهد شد. محتوا در بازاریابی نقش پادشاه را ایفا می کند. با ارائه محتوای درست به مخاطب و مشتری آنان را نسبت به اطلاعات شرکت خود به روز کنید. یکی از بهترین راه های ارائه محتوای تبلیغاتی ارائه رپورتاژ آگهی است. رپورتاژ آگهی یعنی شما با استفاده از مطالب کاربردی و درست در مورد محصول یا خدمات شرکت به همراه عکس و شماره تماس تبلیغ کنید. مثلا یک شرکت تولیدکننده فیلترهای تسویه آب را در نظر بگیرید. بابت رپورتاژ آگهی به شکل ذیل عمل می کنیم :
بیان مسئله و عواقب استفاده از آب تسویه نشده – بحث در مورد موارد بهداشتی و سلامت – ارائه راه حل – معرفی محصول و در نهایت شماره تماس یا آدرس سایت. این نوع تبلیغات کمک می کند که مشتری کاملا در مورد محصول و مزیت های آن با خبر شده و در ذهن خود آن را آنالیز کند. در تبلیغات منطقی ارائه محتوای درست و مبتنی بر محصول الزامیست. درتولید محتوا به نکات ذیل دقت کنید:
• عدم کپی برداری
• استفاده ازکلمات کلیدی مورد نظر و استفاده از هشتک # درسایت وشبکه های اجتماعی
• انتشار محتوا درکانال های تبلیغاتی مختلف
• ایجاد بخش سوالات متداول
• زمانبندی برای ارائه محتوا به صورت منظم روزانه – هفتگی – ماهانه
• ادبیات و نگرش متن محتوا باید در سطح فرهنگ – سن – جنس – تحصیلات و … مشتریان شما باشد
• استفاده از اینفوگرافیک

writing-image-2-for-content-marketing-that-converts

در تولید محتوا ازگرافیک و عکس های مرتبط استفاده کنید. درنظر داشته باشید تولید محتوا نباید آزار دهنده باشد پس دقت کافی را درارائه آن داشته باشید. در تولید محتوا دقت داشته باشید که مطالب سنگین نباشد. از متن روان درنگارش خود استفاده کنید. ارائه بروشور جامع و کامل یکی از بهترین راه های ارائه محتوا است بروشور یا کاتالوگ خود را صرفا تبلیغاتی نکنید. درباره ویژگی های محصولات و خدمات خود نیز صحبت کنید و نحوه استفاده از آن را بیان کنید. ازگرافیک و تصویر خوب استفاده کنید. به مشتری توضیحات کامل دهید حتی درباره مسائل پیش پا افتاده، مثلا اگر قطعه الکترونیکی تولید می کنید درمورد نحوه روشن و خاموش کردن آن با شکل توضیح دهید. تولید محتوا برای همه شرکت ها به خصوص شرکت های خدماتی بسیار ارزشمند و مهم است.
در تولید محتوا بکوشید. محتوا پادشاه بازاریابی و تبلیغات است.
نگارنده : رضامیهمی
مدیردپارتمان کسب و کار مجتمع فنی تهران – نمایندگی میرداماد

 


آیا مشارکت مشتریان در برنامه های سازمان کار درستی است ؟

چقدر می توانید از مشتریان خود بپرسید؟
اگر به شرکت Ebay نگاهی بیندازید پرفسور جیم هسکت می گوید برخی از سازمان ها با مشارکت مشتریان به سهولت به موفقیت هایی دست می یابند. اما به واقع چه چیزی باعث این موفقیت می شود آیا استراتژی که محوریت آن بر مشتری مداری باشد منفعت رقابتی را در آینده فراهم می کند؟

خلاصه ای مفید از مقاله مدیریت فروش و مشتری مداری

آیا داوطلب شدن مشتریان در ارایه نظر برای محصول به معنای مالکیت مشتری است؟ اینکه مشتریان را در ارائه نظرات در محصولات و فرایند جدید دخالت داد حرفی نیست و اینکه آنها را تشویقشان نمود تا به کسب و کار جدید روی بیاورند. اما از مشکلات مربوط به استراتژیهای ضعیف در تشویق داوطلب شدن مشتریان و مالک شدن آنها آگاه باشید. این مشکلات پیام هایی را در پی داشت که پاسخ اندیشمندانه ای را به خود اختصاص داده است. دیان جاکوب (Dianne Jacobs) می گوید: این وضعیت نیاز اجتماعی و واقعی را برای افراد ایجاد می کند تا با کاراکتر همگام با اهداف مشخص شده ارتباط برقرار کنند. چارلی کالینن (Charlie cullinane) در ادامه می افزاید، من معتقدم اگر ما چیزی را برگردانیم حتی اگر آن چیز حس تعلّق داشته باشد می توانیم از مشتریان زیادی بپرسیم که به این مساله توجه کنند و آن را در عمل ببیند. نظر ژاکلین لوئن این است که حتی اگر شرکتی نخواهد مشتریان در طراحی کسب و کار دخالت کنند، ولی به خودی خود این اتفاق خواهد افتاد. رودیگر ولسک( Ruediger voelske) می گوید استراتژیها و خلاقیت ها از تجارب مردم قابل توسعه وبهبود می باشند. می توان در رابطه با اظهار نظرمشتریان درمورد محصول و خدمات مثالهایی زد مانند پروژه ژن انسان شناسی ملّی( Inga Ness)، ترند واچر( Trend Wateher)،(Gerald Nanninga) و ویکی پیدا (عدنان یونس لودهی)، (Adnan yaunis lodhi ) و سمیر کامات (Sameer Kamat). علیرغم منافع زیادی که همکاری و اظهار نظر مشتریان دارد بایستی مواردی نیز به دقت مورد توجه قرار گیرد. بروس دنسیل(Bruce dancil ) می گوید می توان به دخالت های بیجای مشتریان اشاره کرد که منجر به کشمکش در سازمان می شود. مشتریان سعی می کنند محصول را به دو یا چند بازار هدف مجزا به طور همزمان هدایت کنند و یا مانع بازگشت سرمایه به موقع محصول شوند. هنجیت بالاکریشنان (Heinjith balakrishnan ) می گوید بزرگترین چالش برای سازمانها داشتن منابع و توانمندیهای لازمه جهت فرایند بر روی ورودیها می باشد، و نقطه مقابل جایی است که انتظارات مشتریان با دخالتهای زیاد افزایش می یابد در حالی که منابع و امکانات سازمان محدود می باشد. ام جی فلمینگ (M.J Fleming) می گوید اگر شما به عنوان مشتری دخالت کنید ممکن است با دخالت نابجا مشکل حادی بوجود آورید . ما باید نسبت به آنچه که می خواهیم بدان دست پیدا کنیم دقت داشته باشیم. برای جلوگیری از این پیامدها نیل جکسون (Neil Jackson) پیشنهاد می کند، قبل از اینکه به تشویق و ترغیب زیاد مشتریان در همکاری بپردازیم خوب است به خطر حواشی این ترغیب و تشویق توجه شود اینکه چگونه و چه وقت قوانینی برای ترغیب و تشویق همکاری مشتریان وضع کنیم.اینکه نیازهای مورد نظر را جمع آوری ، پایش و مدیریت کنیم. آلدن کوشمن (Alden Cushman) می افزاید، بایستی به این نکته توجه کرد که چگونه اطلاعات جمع آوری شود و در عمل به کار رود ، که تاثیرات تصمیم کسب و کار ، کلید این امر می باشد. نظریه های متعدد دیگری وجود دارد که سوالاتی را در ذهن ایجاد می کند و نیاز به تأمل دارد. همانطور که جیل مارک (Jill mark) می گوید بسیاری از مشتریان نمی خواهند به صورت مجازی به شرکت ملحق شوند. سازمانها بایستی به نظرات کارمندان خود نیز توجه داشته باشند. مارک برایت (mark bright) می پرسد، آیا ما مشتریان زیادی در این فرایند داریم یا خیر؟ جرالد نانینگا (Gerald nanninga) سوال جالبی می پرسد: آیا ما پتانسیل خود را با عملکرد غلط شرکای بالقوه مانند مشتریان و همینطور تمام کسانی که در چرخه تامین می باشند محدود کرده ایم؟ نظر شما چیست؟

Customer Analysis

اینترنت و فن آوری های مربوطه مشتریان را در ابراز احساساتشان و تبادل اطلاعات آزاد کرده است به طریقی که در برخی از مقالات بیان شده در مرحله بعدی فعالیت مشتریان است که آنها را در خدمت به سازمان در خواهد آورد. نمونۀ بارز این فرضیه در مقالۀ اسکات کوک (scott cook) می باشد که در اکتبر توسط هاروارد بیزینس رویو (Harvard business review ) منتشر شد. کوک معتقد است که بسیاری از سازمان های موفق از طریق همکاری و مشارکت داوطلبین به این موفقیت دست یافته اند الگوهای کسب وکار طوری طراحی می شوند که داوطلبان (اغلب مشتریان) بتوانند به آسانی در محتوای کار همکار کنند، ایده و دسته بندی ها برای راهنمای زاگات (Zagat)، داده های رفتاری(الگوریتم موتور جستجوی گوگل)، حتی منابع (سیستم تلفن بر پایۀ اینترنت اسکایپ)(skype). آنچه را که به منافع دیگر کاربران نسبت داده میشود (مانند زمانی که شبکه گسترش می یابد) و همینطور خود سازمان (هزینۀ کمتر و منابع بیشتر را در حداقل هزینه، خدمات بهتر به مشتریان، بازاریابی موثر تر و توسعۀ استخدام و طراحی بهتر)می باشد. با توجه به تحقیق به عمل آمده در کتاب نسبت مالکیت ،سه تن از نویسندگان معتقدند منافعی که از همکاری مشتریان به دست می آید بسیار چشمگیر می باشد. بعلاوه بهترین مشتریان یک سازمان چه از نظر ارزش اندازه، وفاداری و طول عمر مشتری به اندازه ای است که اغلب در این راستا کار می شود و به معنای مراجعۀ مشتریان جدید، ایده هایی برای محصـولات و فرایند جدید و انتخاب کارکنان کلیدی است . مهمتر از رضایتمندی مشتری و تمایل به معرفی سازمان به دیگران، رفتارهای مالکیت(وفاداری) می باشد که می تواند برخی از مشتریان را صدها بار با ارزش تر بکند. اما طول عمر مالکیت چه میزان می باشد؟ نقطۀ عکس آن چیست؟ اینها سوالاتی است که توسط پیت الاکشا (Pete Elachshaw) در کتاب جدیدش به نام مشتریان راضی به سه دوست می گویند و مشتریان عصبانی به ۳۰۰۰ نفر ، مطرح شده است. این عنوان نمایشی است بر روی ایدۀ قبل از دورۀ اینترنت که بر اساس این پژوهش نتیجه ای که حاصل شده این است که مشتریان راضی به پنج نفر می گویند اما مشتریان ناراضی به ده نفر. تجربۀ بلاکشا (black Shaw) با رسانۀ محوریت مشتری می گوید که مشتریان امروز می توانند نیروی اصلی را در ایجاد و یا از بین بردن محصول و یا خدمات تعیین کنند. اما بایستی به آنها وقت و آزادی در خصوص دیدگاهشان داده شود. اینکه ریسک کنند که سازمانهای اندکی به این کار تمایل دارند. به خاطر داشته باشید که اصطلاح بازاریابی بدین صورت (قبل از اینترنت و فن آوری های مربوطه و جهانی شدن بازار) به وجود نیامده بود. کار ما حاکی از ای است که مالکیت و وفاداری مشتری و کارمند ارتباط بیشتری به عملکرد و منابع انسانی برای بازاریابی دارد. بلاکشا(black Shaw) می گوید سازمانهایی که وب سایت خود را وسیله بازاریابی قرار می دهند خطر نابودی و عدم اعتماد به اطلاعات موجود در سایت را افزایش می دهند و به همین ترتیب تاثیر خود را با داوطلبین و مالکین بالقوه از دست می دهند. لازم است بازاریابان در فضای کاملاً منصفانه عمل کنند که اغلب مشکل می باشد. این پدیده سؤالات جالبی را ایجاد می کند. چه قدر یک سازمان با نام و اعتبار، برند، خط مشی و فرایند خوب در تشویق و ترغیب داوطلب کردن و مالکیت از جانب مشتریان ریسک می کند؟ آیا مشتریان توسط بنگاههای رقیب مورد سوء استفاده قرار می گیرند؟ آیا استراتژی هایی که محوریت آن مشتری باشد سود رقابتی چشمگیری ایجاد می کنند؟ چه قدر می توانید از مشتریان خود بپرسید؟ نظر شما چیست ؟

نگارنده :
هادی منافی – مدرس دوره های MBA
رضا میهمی – مدیر دپارتمان کسب و کار مجتمع فنی تهران- نمایندگی میرداماد

 


بازاریابی دیجیتال

بازاریابی و تبلیغات دچار تغییرات زیادی شده است. شرکت های کوچک به واسطه ی فضای دیجیتال و اینترنت درحال رقابت با شرکت های بزرگ هستند. بازاریابی دیجیتال یا Digital Marketing بستر مناسبی جهت حضور خلاق و نوآور شرکت ها ایجادکرده است. دراین فضا شرکت ها (هلدینگ ، استارتاپ ها) به صورت عمده حضور داشته و رقابت می کنند. استفاده از بازاریابی آنلاین بیش از پیش مورد نیاز تمامی سازمان ها و شرکت هاست.

چندویژگی مهم استفاده از بازاریابی آنلاین :
• سرعت درانتشار پیام یا تبلیغ
• دسترسی اسان و قابلیت تغییر محتوا
• گستردگی فضای تبلیغات و ارتباط با اقشار مختلف
• سنجش و آنالیز عملکرد
• زود بازده بودن نسبت به تبلیغات سنتی
• قابلیت برقراری ارتباط مستقیم با مشتری
• هزینه کم
این موارد باعث شده است که بازاریابی آنلاین نسبت به بازاریابی سنتی پیش افتاده و بیشتر افراد یا شرکت ها خواهان استفاده از آن باشند.

digital-marketing-icons_23-2147501683

برخی از ابزار های تبلیغات آنلاین عبارتند از:
• ایمیل مارکتینگ ( Email-Marketing )
• بازاریابی محتوایی( content Marketing)
• تبلیغات گوگل(Google AdWords )
• شبکه های اجتماعی (Social Networks)
• تجزیه و تحلیل توسط گوگل( Google Analytics )
• تبلیغات موبایل کلیکی( Mobil Ads )
• تبلیغات اپلیکیشنی (APP Ads)
• تبلیغات کلیک( Click Adwertising )

اگرمی خواهید از بازاریابی دیجیتال یا آنلاین استفاده کنید می بایست یک سری مسایل مهم را در نظرگرفته و زیرساخت های آن را آماده کنید. محتوای سایت وتبلیغ شما باید به بهترین شکل نگارش شده باشد. از تصویر وInfographics و مدیا در سایت خوداستفاده کنید. SEO سایت شما باید در حد معمولی یا خوب باشد تا بتوانید در جست و جو معرفی شوید. وب سایت شرکت شما باید قالب و ابزارهای لازم را داشته باشد. وب سایت شما باید گویا و کامل باشد و مشتری را راهنمایی کند. اگر نرم افزار موبایل یا اپلیکیشن دارید باید به بهترین شکل طراحی شده باشد. راه های برقراری ارتباط با شرکت را ساده کنید. در تبلیغات علاوه بر اطلاع رسانی برای خرید یا فراخوان، ازمحتوای مفید هم استفاده کنید. اگر از ایمیل مارکتینگ استفاده می کنید باید بدانید که از چه راه هایی و چگونه با مخاطبتان در ارتباط باشید به صورتی که آن را آزار ندهید.
به زبان ساده تر:
(به دنیای دیجیتال مارکتینگ بدون برنامه و هدف , وارد نشوید)

رضا میهمی – مدیر دپارتمان مدیریت
مجتمع فنی تهران- نمایندگی میرداماد

 


چه عاملی در پیشرفت یک استارتاپ نقش دارد ؟

استارت آپ ها شرکت های کوچکی هستند که معمولا براساس ایده و خلاقیت یک نفر یا مجموعه ای از افراد شکل گرفتهاند؛ این شرکتها، در تلاش هستند که با استفاده از ایده جدید و خلاقیتی که در ارائه محصول یا خدمت از خود نشان می دهند، درآمدزایی کنند. یکی از مزایای این نوع کسب و کارها، رشد سریع آنها است که سبب توسعه اقتصاد کشور شده و در نتیجه اشتغال¬زایی خوبی نیز به همراه می آورند و نمونه موفق شرکت هایی که از مرحله استارتاپی به کسب و کار موفق رسیده اند گویای این مطلب است. استارت‌آپ‌ها با حضور خود در حوزه های مختلف خدماتی سعی کرده‌اند تا به بخشی از نیاز شهروندان کلان‌شهرها پاسخ گویند. با همه گیر شدن استارت‌آپ‌ها به زودی می‌توان نقش آنان را در ایجاد بازارهای رقابتی پررنگ‌تر دید و به عنوان یک پدیده یا ابزار مناسب در سرعت بخشیدن به رقابتی کردن بازار کشور و شفاف شدن معاملات، به نقش‌آفرینی بیشتری بپردازند. اما این آستارت آپ ها با این درجه اهمیت، نیاز به توجه و تقویت دارند. عمده نیاز استارت آپ ها را می توان در دسته نیاز های زیرساختی و لجستیکی، نیاز های مالی، نیاز های مهارتی و … دسته بندی کرد. در حوزه نیاز های مهارتی استارت آپ ها باید تقویت شوند و مهارت های لازم به آن ها آموزش داده شود. آموزش هایی نظیر بازاریابی، امور مالی، مدیریت و قوانین کسب و کار و مهارت های ارتباطی از جمله این موارد هستند. از سوی دیگر مدیریت ارشد کسب و کار MBA که به عنوان یک دوره آموزشی حرفه ای برای کسب و کار ها با ارائه بسته جامعی از آموزش های مورد نیاز یک کسب و کار می تواند گره گشا باشد. در این دوره استارت آپ ها می توانند کلیه ملزومات مهارتی خود را دریافت و در جهت توانمندی در بازار رقابتی گام بردارند. تقویت مهارت های لازم برای استارت آپ ها می تواند انگیزه تبدیل ایده ها به کسب و کار را در بین اقشار جامعه افزایش دهد و به نوعی به توسعه کسب و کار ها از طریق زمینه های فرهنگی منجر شود. وقتی استارت آپ ها به لحاظ مهارتی تقویت شوند مراحل رشد و تبدیل به کسب و کار هایی با مقیاس بزرگ تر را زودتر طی نموده و این مهارت ها نقش کاتالیزوری را در ماهیت فعالیت استارت آپ ها بازی می کنند.

مولف مقاله : احسان قاسمی- دانشجوی دکترای کارآفرینی

1d70ec2dc08ffe2458495322ca4b16ac