چگونه باید یک برنامه ریزی فروش برای شرکت نوشت؟

چگونه باید یک برنامه ریزی فروش برای شرکت نوشت؟: مدیریت فروش فرایند برنامه‌ ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل فعالیت‌ های فروش برای دستیابی به اهداف فروش و رشد درآمدی سازمان است. این فرایند شامل مجموعه ‌ای از وظایف و فعالیت‌ ها است که به بهبود عملکرد تیم فروش و افزایش بهره‌ وری آن‌ ها کمک می کند.

مدیریت فروش بر اساس تحلیل دقیق بازار، تعیین استراتژی‌ ها و تاکتیک‌ های فروش و استفاده از ابزارهای مدیریتی و فناوری ‌های مرتبط انجام می شود. به زبان ساده، نوشتن یک برنامه‌ریزی فروش مؤثر برای شرکت نیازمند مراحل مشخصی است که باید با دقت طی شوند. با دنبال کردن مراحلی که در ادامه به آن اشاره خواهیم کرد، شما می‌توانید یک برنامه‌ریزی فروش جامع و مؤثر برای شرکت خود ایجاد کنید که به بهبود عملکرد و افزایش فروش کمک کند.

اصول نوشتن یک برنامه‌ ریزی فروش برای شرکت

• 1) تدوین استراتژی ‌های فروش

محصول: توسعه محصولات جدید، بهبود محصولات موجود.
قیمت ‌گذاری: تعیین قیمت ‌های رقابتی، تخفیف ‌ها و پیشنهادات ویژه.
توزیع: کانال ‌های توزیع مناسب مانند فروش آنلاین، نمایندگی‌ ها، فروش مستقیم و…
تبلیغات و ترویج: تبلیغات، روابط عمومی، تخفیف‌ ها و برنامه ‌های وفاداری.

• 2) تعیین تاکتیک‌ های فروش

تعیین فعالیت‌ های فروش: تماس ‌های سرد، ملاقات‌ های حضوری، نمایشگاه‌ ها و رویدادها.
ابزارها و تکنولوژی‌ های فروش: نرم ‌افزارهای CRM، ابزارهای اتوماسیون فروش.
آموزش و توسعه تیم فروش: برگزاری دوره‌ های آموزشی، کارگاه‌ ها و ارائه ابزارهای مورد نیاز.

• 3) پیاده‌ سازی و اجرا

برنامه عملیاتی: تعریف دقیق وظایف و مسئولیت ‌ها، تعیین زمان‌ بندی اجرایی.
پیگیری و نظارت: استفاده از گزارش‌ ها و معیارهای عملکرد برای ارزیابی پیشرفت.

• 4) ارزیابی و بازنگری

ارزیابی عملکرد: بررسی نتایج حاصل شده و مقایسه با اهداف تعیین‌ شده.
بازنگری و بهبود: شناسایی نقاط ضعف و فرصت‌ های بهبود و تنظیم برنامه ‌های جدید بر اساس بازخوردها.

• 5) تحلیل وضعیت فعلی: این مرحله از نوشتن برنامه ریزی فروش برای شرکت، شامل تحلیل بازار، تحلیل مشتری و تحلیل داخلی می شود.
• 6) تعیین اهداف فروش: اهداف باید مشخص، قابل اندازه‌ گیری، قابل دستیابی، مرتبط و زمان‌ دار SMART باشند.
• 7) تخصیص منابع: این مرحله از نوشتن برنامه ریزی فروش برای شرکت، شامل منابع انسانی، بودجه و تنظیم جدول زمانی برای اجرای برنامه های فروش می شود.

با پیروی از این مراحل، می توانید یک برنامه ریزی فروش جامع و موثر برای شرکت خود تدوین کنید که به تحقق اهداف فروش و رشد کسب و کار کمک می کند.

برای برنامه ریزی فروش چه آیتم هایی نیاز است؟

تدوین یک برنامه ریزی فروش جامع و موثر با در نظر گرفتن آیتم هایی که شرح می دهیم می تواند به تحقق اهداف فروش و رشد کسب و کار کمک کند:

1. تحلیل وضعیت فعلی

2. تعیین اهداف فروش

3. تدوین استراتژی ‌های فروش

4. تعیین تاکتیک ‌های فروش

5. تخصیص منابع

6. پیاده ‌سازی و اجرا

7. ارزیابی و بازنگری

8. معیارهای عملکرد KPIs

9. برنامه ‌های تبلیغاتی و ترویجی و…

روش های عارضه یابی برنامه ریزی فروش

عارضه‌ یابی برنامه‌ ریزی فروش به معنای شناسایی و تحلیل مشکلات و نقاط ضعف موجود در برنامه ‌ریزی و اجرای استراتژی‌ های فروش است. این فرآیند می تواند به بهبود عملکرد فروش و دستیابی به اهداف تعیین‌ شده کمک کند. برخی از روش‌ های موثر برای عارضه‌ یابی برنامه ‌ریزی فروش عبارتند از:

1. تحلیل SWOT

2. تحلیل داده‌ های فروش

3. مصاحبه با تیم فروش

4. تحلیل فرآیندهای فروش

5. استفاده از ابزارهای نرم‌ افزاری

6. تحلیل نرخ ‌های بازگشت و حفظ مشتری

7. مطالعه موردی Case Study

8. تحلیل محیطی PEST Analysis

نرم‌ افزارهایCRM: استفاده از نرم‌ افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان برای تحلیل داده ‌ها و شناسایی نقاط ضعف.

ابزارهای تحلیل داده: استفاده از ابزارهای پیشرفته تحلیل داده برای شناسایی مشکلات و ارائه راه ‌حل‌ های مناسب.

بررسی موارد خاص: تحلیل عمیق و جامع برخی از موفق‌ ترین و ناکام‌ ترین فروش‌ ها برای شناسایی عوامل مؤثر و استفاده از تجربیات به دست آمده.

سیاسی Political: بررسی تاثیر عوامل سیاسی و قوانین بر فروش.

اقتصادی Economic: تحلیل تاثیر شرایط اقتصادی بر بازار و فروش.

اجتماعی Social: بررسی تغییرات اجتماعی و تاثیر آن بر رفتار مشتریان.

تکنولوژیک Technological: بررسی تاثیر فناوری ‌های جدید بر فرآیندهای فروش.

تحلیل هزینه ‌ها و بازدهی: عارضه یابی برنامه ریزی فروش با استفاده از این روش ها و ابزارها به شما کمک  می کند تا مشکلات و نقاط ضعف موجود را شناسایی کرده و با ارائه راه حل های مناسب، عملکرد فروش را بهبود بخشید و به اهداف تعیین شده دست یابید.

برای اجرای برنامه های فروش شرکت چه آیتم هایی نیاز است؟

1. تیم فروش و منابع انسانی

2. تعیین اهداف فروش

3. استراتژی ‌ها و تاکتیک‌ های فروش

4. ابزارها و تکنولوژی ‌های فروش

5. مواد تبلیغاتی و ترویجی

6. برنامه‌ های تشویقی و انگیزشی

7. منابع مالی و بودجه‌ بندی

8. پیگیری و نظارت

9. ارزیابی و بازنگری

10. پشتیبانی و خدمات پس از فروش

11. ارتباطات داخلی و خارجی

12. انعطاف ‌پذیری و پاسخگویی به تغییرات بازار

اجرای موفق برنامه های فروش نیازمند توجه به تمامی این آیتم ها و ایجاد سیستم منسجم و هماهنگ است که تمام اعضای تیم فروش و سایز بخش های سازمان را در دستیابی به اهداف مشترک یاری کند.

روش های ارزیابی برنامه ریزی فروش چیست؟

• تحلیل داده‌ های فروش

بررسی آمار و ارقام فروش: تحلیل داده ‌های فروش برای تعیین میزان تحقق اهداف فروش، مقایسه با دوره‌ های قبلی و بررسی روندها.
نسبت ‌های مالی: مانند نرخ بازگشت سرمایه ROI، نسبت هزینه به فروش و سود ناخالص.

• استفاده از معیارهای عملکرد کلیدی KPIs

حجم فروش: میزان فروش در یک دوره زمانی مشخص.
نرخ تبدیل: درصد تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی. ارزش طول عمر مشتری CLV میزان درآمدی که از یک مشتری در طول مدت ارتباط با شرکت حاصل می شود.

• تحلیل بازخورد مشتریان

نظرسنجی‌ ها و پرسشنامه‌ ها: جمع‌ آوری بازخورد مستقیم از مشتریان درباره محصولات، خدمات و تجربه خرید.
بررسی شکایات و پیشنهادات: تحلیل شکایات و پیشنهادات مشتریان برای شناسایی نقاط ضعف و فرصت‌ های بهبود.

• مقایسه با اهداف تعیین‌ شده

تعیین انحراف‌ ها: مقایسه عملکرد واقعی با اهداف تعیین‌ شده و شناسایی انحرافات.
تحلیل دلایل: بررسی دلایل موفقیت‌ ها و ناکامی ‌ها در دستیابی به اهداف.

• بررسی عملکرد تیم فروش

ارزیابی عملکرد فردی: بررسی عملکرد هر یک از اعضای تیم فروش و شناسایی نقاط قوت و ضعف.
آموزش و توسعه: تحلیل نیازهای آموزشی و توسعه مهارت‌ های تیم فروش.

• استفاده از ابزارهای نرم‌ افزاری

نرم ‌افزارهایCRM: جمع ‌آوری و تحلیل داده ‌های مشتریان و فروش.
ابزارهای تحلیل داده: استفاده از ابزارهای پیشرفته برای تحلیل داده ‌های فروش و پیش‌ بینی روندها.

• نسبت ‌های کارایی

نسبت هزینه به فروش: بررسی نسبت هزینه‌ های بازاریابی و فروش به درآمد حاصل.
نسبت نرخ بازگشت Win Rate: درصد قراردادهای بسته ‌شده نسبت به تعداد کل فرصت‌ های فروش.

• تحلیل نرخ بازگشت سرمایه ROI

محاسبهROI: بررسی میزان بازگشت سرمایه از فعالیت ‌های فروش و بازاریابی.

مطالعه موردی Case Study و تحلیل عمیق: بررسی عمیق و جامع برخی از موفق‌ ترین و ناکام ‌ترین فروش ‌ها برای شناسایی عوامل مؤثر و استفاده از تجربیات به دست آمده

ارزیابی مداوم و جامع برنامه ریزی فروش به سازمان ها امکان می دهد که بهبودهای لازم را اعمال کرده و به طور مداوم عملکرد خود را ارتقا دهند. این فرآیند نه تنها به شناسایی نقاط ضعف و قوت کمک می کند، بلکه فرصت های جدیدی را برای رشد و توسعه ایحاد می کند.

روش های توسعه بازار

توسعه بازار یکی از استراتژی‌ های رشد است که توسط شرکت‌ ها برای افزایش سهم بازار و دستیابی به مشتریان جدید استفاده می شود. این استراتژی می تواند به دو صورت عمده انجام شود. ورود به بازارهای جدید جغرافیایی، یا جذب بخش‌ های جدید مشتریان در بازارهای فعلی. برخی از روش‌ های موثر برای توسعه بازار به شرح زیر می باشد:

ورود به بازارهای جدید جغرافیایی: این عنوان شامل توسعه بین ‌المللی و فروش آنلاین و تاسیس نمایندگی ها یا دفاتر فروش در مناطق جغرافیایی می شود.

تنوع ‌بخشی به محصولات و خدمات: توسعه محصولات و خدمات جدید از جمله فعالیت های تنوع بخشی می باشد.

بخش ‌بندی بازار: این بخش از روش های توسعه بازار شامل شناسایی بخش ‌های جدید بازار و تغییر تمرکز بازاریابی می باشد.

فروش آنلاین و تجارت الکترونیک: راه ‌اندازی و توسعه فروشگاه‌ های آنلاین و استفاده از پلتفرم‌ های تجارت الکترونیک.

همکاری با خرده ‌فروشان جدید: ایجاد شراکت‌ ها و همکاری با خرده‌ فروشان جدید برای گسترش دسترسی به محصولات.

بازاریابی و تبلیغات هدفمند:  کمپین‌ های تبلیغاتی جدید و استفاده از رسانه های دیجیتال در بخش بازاریابی کمک شایانی می کند.

تحلیل بازارهای جدید: انجام تحقیقات و تحلیل بازارهای جدید برای شناسایی فرصت ‌ها و تهدیدها.

بررسی رقبا: تحلیل و بررسی رقبا در بازارهای جدید و توسعه استراتژی‌ های رقابتی مناسب.

نوآوری و تکنولوژی

• افزایش دسترسی به اطلاعات و آموزش

آموزش مشتریان: ارائه آموزش ‌ها و اطلاعات لازم به مشتریان درباره محصولات و خدمات.
محتوای آموزشی: تولید محتوای آموزشی مانند وبینارها، مقالات و ویدئوهای آموزشی برای جذب مشتریان جدید.

• برنامه ‌های ارجاع مشتریان

سیستم‌ های ارجاع: ایجاد برنامه ‌های ارجاع که مشتریان فعلی را تشویق به معرفی مشتریان جدید کند.
پاداش ‌های ارجاع: ارائه پاداش‌ ها و تخفیف‌ های ویژه برای مشتریانی که مشتریان جدید معرفی می کنند.

انواع مهم استراتژی ‌های فروش

استراتژی‌ های فروش به مجموعه اقداماتی گفته می شود که شرکت‌ ها برای دستیابی به اهداف فروش و افزایش درآمد خود به کار می برند. این استراتژی ‌ها بسته به نوع بازار، محصولات، مشتریان و اهداف شرکت می توانند متفاوت باشند. استفاده از ترکیبی از این استراتژی ها می تواند به شرکت ها کمک کند تا به اهداف فروش خود دست یابند، سهم بازار خود را افزایش دهند و رضایت مشتریان را بهبود بخشند. انتخاب و اجرای استراتژی مناسب بسته به شرایط بازار، محصولات و مشتریان می تواند تفاوت بزرگی در موفقیت فروش ایجاد کند:

• استراتژی فروش مبتنی بر محصول

تمرکز بر ویژگی‌ ها و مزایای محصول: تاکید بر ویژگی‌ ها و مزایای منحصر به فرد محصولات و خدمات.
آموزش و اطلاعات: ارائه اطلاعات کامل و جامع به مشتریان درباره محصولات.

• استراتژی فروش مبتنی بر مشتری

تقسیم ‌بندی بازار: شناسایی و تقسیم‌ بندی مشتریان بر اساس نیازها، رفتارها و ویژگی‌ های دموگرافیک.
شخصی‌ سازی: ارائه پیشنهادات و راه‌ حل ‌های شخصی‌ سازی شده برای هر گروه مشتری.

• استراتژی فروش مبتنی بر روابط

ایجاد و نگهداری روابط بلندمدت: تمرکز بر ایجاد و نگهداری روابط بلند مدت با مشتریان.
خدمات پس از فروش: ارائه خدمات پس از فروش و پشتیبانی قوی برای افزایش رضایت مشتریان.

• استراتژی فروش مبتنی بر ارزش

ارائه ارزش بیشتر: تمرکز بر ارائه ارزش بیشتر به مشتریان نسبت به رقبا.
برجسته کردن مزایا: نمایش مزایا و ارزش‌ های افزوده محصولات به مشتریان.

• استراتژی فروش مبتنی بر رقابت

تحلیل رقبا: بررسی و تحلیل رقبا و تطبیق استراتژی‌ های فروش بر اساس تحلیل ‌ها.
قیمت‌ گذاری رقابتی: تعیین قیمت‌ های رقابتی و ارائه تخفیف‌ ها و پیشنهادات ویژه.

• استراتژی فروش دیجیتال

بازاریابی دیجیتال: بازاریابی دیجیتال یعنی استفاده از ابزارها و پلتفرم‌ های دیجیتال برای تبلیغات و فروش.
تجارت الکترونیک: توسعه فروش آنلاین و استفاده از فروشگاه ‌های اینترنتی.

• استراتژی فروش مشارکتی

شراکت ‌ها و همکاری ‌ها: ایجاد شراکت‌ ها و همکاری ‌ها با سایر شرکت‌ ها برای افزایش دسترسی به بازار.
بازاریابی مشترک: انجام کمپین ‌های بازاریابی مشترک با شرکت ‌های همکار.

• استراتژی فروش مستقیم

فروش حضوری: انجام فروش به صورت حضوری و مستقیم با مشتریان.
تلفن مارکتینگ: استفاده از تماس ‌های تلفنی برای برقراری ارتباط با مشتریان و فروش.

• استراتژی فروش غیرمستقیم

فروش از طریق واسطه‌ ها: استفاده از نمایندگان، توزیع‌ کنندگان و واسطه ‌ها برای فروش محصولات.
به صورت آنلاین: استفاده از پلتفرم‌ های آنلاین و فروشگاه‌ های اینترنتی واسطه.

• استراتژی فروش مشاوره ‌ای

کسب درآمد مبتنی بر مشاوره: ارائه مشاوره‌ های تخصصی به مشتریان و کمک به انتخاب بهترین محصول یا خدمات.
تمرکز بر نیازهای مشتری: شناسایی نیازهای خاص مشتریان و ارائه راه‌ حل‌ های مناسب.

• استراتژی فروش تهاجمی: شامل فروش فعال و تخفیف ‌ها و پیشنهادات ویژه می باشد.
• استراتژی فروش تدافعی: حفظ سهم بازار و ارتقاء محصولات از استراتژی های فروش می باشد.
• استراتژی فروش دوره ‌ای: فروش فصلی و کمپین های دوره ای برای جذب مشتری.

نتیجه گیری

تحلیل بازار، تعیین اهداف فروش، استراتژی های فروش، توسعه تیم فروش، برنامه ریزی مالی و نظارت و ارزیابی می باشد. در برنامه ریزی فروش، فرمول ها و ابزار های مانند 4P و SWOT نقش مهم و اساسی دارند. مدیران فروش و بازاریابی از این ابزار ها باید به عنوان یک استراتژی اثر بخش در سازمان خود استفاده کنند. عموما مدیران با تفکر استراتژیک، توانایی پیش برد اهداف سازنده تر شرکت را دارند.

مجتمع فنی تهران نمایندگی میرداماد، پس از اتمام دوره به شرکت کنندگان مدرک معتبر و قابل ترجمه رسمی در وزارت امورخارجه و قوه قضائیه ارائه می دهد. تجزیه و تحلیل رقبا و فضای کسب و کار از داخل و بیرون سازمان، نیازمند دانش و مهارت است که این دانش و مهارت را می توان از طریق دوره آموزشی مدیریت فروش یا Skill Sales در مجتمع فنی میرداماد به دست آورد. داشتن دانش و مهارت کافی، مزیت رقابتی را برای سازمان و مدیران آن ایجاد می کند. در مجتمع فنی میرداماد، تمامی این مراحل بصورت کاملا تخصصی و جامع، در اختیار شرکت کنندگان قرار می گیرد.

سوالات متداول

• برنامه‌ریزی فروش چیست و چرا برای شرکت‌ها اهمیت دارد؟

اهمیت برنامه‌ریزی فروش در این است که به شرکت کمک می‌کند تا به صورت مؤثرتر و کارآمدتر منابع خود را تخصیص داده و از فرصت‌های بازار به بهترین نحو استفاده کند، در نتیجه افزایش درآمد و رشد پایدار شرکت را تضمین می‌کند.

• چه اطلاعاتی برای برنامه‌ریزی فروش لازم است؟

برای برنامه‌ریزی فروش مؤثر، شرکت‌ها به اطلاعات مختلفی نیاز دارند که شامل تحلیل بازار و رقبا، داده‌های تاریخی فروش، روندهای فعلی بازار، رفتار و نیازهای مشتریان، و پیش‌بینی‌های اقتصادی می‌شود. این اطلاعات به شرکت‌ها کمک می‌کند تا شرایط فعلی و آینده بازار را بهتر درک کرده و استراتژی‌های فروش خود را بر اساس آن تنظیم کنند.

• چگونه می‌توان استراتژی‌های فروش را بهینه‌سازی کرد؟

برای بهینه‌سازی استراتژی‌های فروش، شرکت‌ها باید به طور مداوم عملکرد فروش را پایش و ارزیابی کنند. این شامل تحلیل نتایج فروش، شناسایی نقاط قوت و ضعف استراتژی‌های فعلی، و انجام تغییرات و بهبودهای لازم است. همچنین، ارتباط مستمر با مشتریان و جمع‌آوری بازخورد از آنان می‌تواند به شناسایی نیازها و خواسته‌های جدید بازار کمک کند و استراتژی‌ها را بر اساس آن به‌روزرسانی نماید.