دوره اصول و فنون مذاکرات تجاری

قیمت :

۱،۸۰۰،۰۰۰ تومان

اهداف دوره آموزشی فنون مذاکرات تجاری:

اهداف فنون مذاکرات تجاری: تربیت نیروی انسانی مجرب در حوزه مذاکرات تجاری

مخاطبان دوره فنون مذاکرات تجاری:

  • دانشجویان و فارغ التحصیلان رشته های مرتبط
  • کارشناسان شرکت ها، سازمان ها و SME ها
  • مدیران، کارآفرینان و علاقه مندان به حوزه مدیریت کسب و کار

مهارت های اکتسابی پس از طی آموزش فنون مذاکرات:

  • شناخت انواع مذاکرات و فرایند های انجام مذاکرات موفق: برنامه ریزی، انجام، ارزیابی، به پایان رساندن…
  • توانمندی های فردی در زمینه مذاکرات: شخصیت شناسی، رفتار شناسی…
  • مهارت های انجام مذاکره در فروش و تجارت
  • اخلاق در مذاکرات

سرفصلها و ریز جزئیات دوره آموزش فنون مذاکرات

مقدمه ای بر مذاکره و انواع آن:

  • تعریف ارتباطات و مصداق های آن
  • سطوح مختلف ارتباط
  • مدل ذهنی مذاکره کننده موفق و تصورات نا درست درباره مذاکره
  • منافع و مواضع، مفهوم ارزش و ایجاد ارزش و تقسیم ارزش
  • مذاکره رقابتی در برابر مذاکره برنده-برنده
  • مدیریت جریان اطلاعات در هر دو نوع مذاکره
  • مذاکره کنندگان سر سخت

برنامه ریزی برای مذاکره:

  • چک لیست برنامه ریزی و تعیین بسته های پیشنهادی
  • هدف گزاری مذاکره و بررسی بهترین انتخاب جایگزین(BATNA)
  • نقط ترک مذاکره: توجه به خط قرمز در مذاکره
  • تعیین و شناخت ذی نفعان مذاکره
  • انتخاب نقطه شروع در مذاکره های رقابتی
  • برنامه ریزی برای امتیاز دهی در مذاکره

مذاکره و مدیریت تعارضات:

  • تعریف تعارض و مفهوم چند بعدی بودن تعارض
  • سطوح تعارض
  • رابطه تعارض و کارایی فردی/گروهی
  • سبک های رفتاری مواجهه با تعارض

رفتار شناسی و شخصیت شناسی:

  • رفتار تهاجمی در مذاکر
  • مفهوم” جنس ” و  ” جنسیت ” و تفاوت سبک مذاکره زنان و مردان
  • تحلیل رفتار متقابل
  • نظرییه های صفاتی، مدل کتل
  • تیپ های شخصیتی MBTI و تحلیل ساختار شخصیت
  • تحلیل فیلم: دیدن و تحلیل فیلم دوازده مرد خشمگین

مذاکره چند جانبه:

  • تعریف مذاکره چند جانبه: لزوم، ویژگی ها و اثرات اجتماعی آن
  • نظریه بازی ها، دینامیک توزیع قدرت
  • تبانی، وتو وسایر مکانیزم های حاکمیتی

تصمیم گیری در مذاکره:

  • مدل های تصمیم گیری در مذاکره و خطاهای شناختی
  • دام های تصمیم گیری و نقاط کوره در ذهن مذاکره کننده
  • چهار چوب های فکری در مذاکره
  • تصمیم به ترک مذاکره و مواجه با بنبست های “واقعی”و”تاکتیکی”
  • عوامل ایجاد بنبست در مذاکره و روش های خروج از بنبست

چالشهای ارتباطی در مذاکره:

  • هنر پرسش و پاسخ در مذاکره، سکوت و مواجه با آن، مهارت نه گفتن، اعتماد سازی و مدیریت رابطه، سیاست و سیاسی کاری، متقاعد سازی، تفاوت در سطح قدرت مذاکره کنندگان

مذاکرات غیر حضوری:

  • برنامه ریزی و چالش های مذاکره تلفنی، مدیریت مشتری ناراضی
  • ویژگی های مذاکره در فضای دیجیتال
  • مذاکره با ایمیل، نرم افزار های پیام رسان، شبکه های اجتماعی
  • ابزارهای ایجاد و افزایش اعتماد در فضای دیجیتال

مدیریت احساسات، پیام های غیر کلامی و زبان بدن:

  • تعریف احساسات، احساسات پایه در ارتباط و مذاکره
  • ارتباط عاطفی در محیط کار
  • تشخیص سطح تنش در مذاکره
  • هوش هیجانی
  • مفهوم ارتباط غیر کلامی به زبان بدن(زنان و مردان)، ارتباط چشمی
  • اهمیت تاثییر گذاری اولیه در مذاکره: پل اکمن و علائم چهره

مذاکره فروش:

  • تفاوت ویزیتور، بازاریاب و فروشنده
  • انبارفروش
  • فرایند خرید توسط مشتری، فرایند فروش توسط فروشنده
  • قیف فروش یا Sales Funnel
  • FAB: معرفی محصول بر پایه ویژگی / مزیت/ منفعت/
  • بیش فروشی(UP-selling) و فروش مکمل (Cross-selling)
  • گفت و گو فروش
  • فروشنده برونگرا و فروشنده درونگرا

ترفندها و دام های مذاکره:

  • ترفندهای قبل، حین و پس از مذاکره
  • ترفندها: پرسش گری، خریدن زمان، تبادل امتیاز و فشار روانی، سکوت، سیگنال های مبهم در مذاکره، چاپلوسی، کالباسی، بمباران اطلاعاتی، تاتولوژی، تقلید از زبان بدن و حرکات طرف مقابل، انعطاف پذیری در انتخاب کلمات و موضع گیری ها…
  • ترفند های تعدیل انتظارات

هنر به پایان رساندن جلسات مذاکره در فروش:

  • ابزارها، تکنیک ها و اشتباهات به پایان رساندن جلسه
  • تصمیم گیری انچه میخواهیم
  • مذاکره مجدد و پیش بینی آن در قرارداد ها و توافق نامه ها
  • صورت جلسه و نحوه صحیح نگارش

اتیکت، اخلاق و تشریفا در مذاکره:

  • اتیکت و تشریفات در جلسه مذاکره حضوری/ فضای دیجیتال
  • تعریف رفتار اخلاقی و چارچوب های آن در مذاکره
  • رفتار های غیر اخلاقی

مذاکره بین فرهنگی:

  • مفهوم و اهمیت توجه به فرهنگ (بومی و ملی) و سازمانی
  • توجه به تفاوت فرهنگ سازمانی و فرهنگ ملی و بومی
  • تاثیر فرهنگ در فرایند و نتیجه مذاکره(مدل سالاکوز)
  • آشنایی با مدل هافستد
  • مقایسه فرهنگهای High Context و Low Context (ادوارد هال)

ترم های حقوقی در مذاکرات داخلی و بین المللی:

  • مذاکره حقوق و قرار داد استخدامی
  • قرار داد های نمایندگیف فروش، توزیع، فرنچایز
  • قرارداد های سطح خدمات (SLA) ، لایسنس و انتقال تکنولوژی
  • سایر توضیحات ضرروی در مورد کلاس فنون مذاکرات تجاری

اجرای سناریو های عملیاتی مختلف در کلاس به تشخیص استاد

 

‫۵/۵ ‫(۱ نظر)

دیدگاهها

هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.

اولین نفری باشید که دیدگاهی را ارسال می کنید برای “دوره اصول و فنون مذاکرات تجاری”