دوره اصول و فنون مذاکرات تجاری

دوره اصول و فنون مذاکرات تجاری

دوره اصول و فنون مذاکرات تجاری: مذاکرات تجاری یکی از مهم ترین بخش های زندگی روزمره محسوب می شود و به افراد در دستیابی به اهدافشان کمک خواهد کرد. این اهداف ممکن است در نهایت منجر به موفقیت یک فرد شود و یا در موفقیت گروهی از افراد، شرکت ها، سازمان ها و … موثر باشد. در ابتدا بهتر است با مفهوم مذاکرات تجاری آشنا شوید. باید بدانید که برای مذاکرات تجاری نمی توان تعریف دقیقی را بیان کرد اما به طور کل به هر گونه مذاکره ای که به صورت مستقیم یا غیر مستقیم دارای تبعات مالی یا غیر مالی است، مذاکره تجاری می گویند. 

سرفصلها و ریز جزئیات دوره آموزش فنون مذاکرات

مقدمه ای بر مذاکره و انواع آن:

• تعریف ارتباطات و مصداق های آن
• سطوح مختلف ارتباط
• مدل ذهنی مذاکره کننده موفق و تصورات نا درست درباره مذاکره
• منافع و مواضع، مفهوم ارزش و ایجاد ارزش و تقسیم ارزش
• مذاکره رقابتی در برابر مذاکره برنده-برنده
• مدیریت جریان اطلاعات در هر دو نوع مذاکره
• مذاکره کنندگان سر سخت

برنامه ریزی برای مذاکره:

• چک لیست برنامه ریزی و تعیین بسته های پیشنهادی
• هدف گزاری مذاکره و بررسی بهترین انتخاب جایگزین(BATNA)
• نقط ترک مذاکره: توجه به خط قرمز در مذاکره
• تعیین و شناخت ذی نفعان مذاکره
• انتخاب نقطه شروع در مذاکره های رقابتی
• برنامه ریزی برای امتیاز دهی در مذاکره

مذاکره و مدیریت تعارضات:

• تعریف تعارض و مفهوم چند بعدی بودن تعارض
• سطوح تعارض
• رابطه تعارض و کارایی فردی/گروهی
• سبک های رفتاری مواجهه با تعارض

رفتار شناسی و شخصیت شناسی:

• رفتار تهاجمی در مذاکر
• مفهوم” جنس ” و  ” جنسیت ” و تفاوت سبک مذاکره زنان و مردان
• تحلیل رفتار متقابل
• نظرییه های صفاتی، مدل کتل
• تیپ های شخصیتی MBTI و تحلیل ساختار شخصیت
• تحلیل فیلم: دیدن و تحلیل فیلم دوازده مرد خشمگین

مذاکره چند جانبه:

• تعریف مذاکره چند جانبه: لزوم، ویژگی ها و اثرات اجتماعی آن
• نظریه بازی ها، دینامیک توزیع قدرت
• تبانی، وتو وسایر مکانیزم های حاکمیتی

تصمیم گیری در مذاکره:

• مدل های تصمیم گیری در مذاکره و خطاهای شناختی
• دام های تصمیم گیری و نقاط کوره در ذهن مذاکره کننده
• چهار چوب های فکری در مذاکره
• تصمیم به ترک مذاکره و مواجه با بنبست های “واقعی”و”تاکتیکی”
• عوامل ایجاد بنبست در مذاکره و روش های خروج از بنبست

چالشهای ارتباطی در مذاکره:

• هنر پرسش و پاسخ در مذاکره، سکوت و مواجه با آن، مهارت نه گفتن، اعتماد سازی و مدیریت رابطه، سیاست و سیاسی کاری، متقاعد سازی، تفاوت در سطح قدرت مذاکره کنندگان

مذاکرات غیر حضوری:

• برنامه ریزی و چالش های مذاکره تلفنی، مدیریت مشتری ناراضی
• ویژگی های مذاکره در فضای دیجیتال
• مذاکره با ایمیل، نرم افزار های پیام رسان، شبکه های اجتماعی
• ابزارهای ایجاد و افزایش اعتماد در فضای دیجیتال

مدیریت احساسات، پیام های غیر کلامی و زبان بدن:

• تعریف احساسات، احساسات پایه در ارتباط و مذاکره
• ارتباط عاطفی در محیط کار
• تشخیص سطح تنش در مذاکره
• هوش هیجانی
• مفهوم ارتباط غیر کلامی به زبان بدن(زنان و مردان)، ارتباط چشمی
• اهمیت تاثییر گذاری اولیه در مذاکره: پل اکمن و علائم چهره

مذاکره فروش:

• تفاوت ویزیتور، بازاریاب و فروشنده
• انبارفروش
• فرایند خرید توسط مشتری، فرایند فروش توسط فروشنده
• قیف فروش یا Sales Funnel
• FAB: معرفی محصول بر پایه ویژگی / مزیت/ منفعت/
• بیش فروشی(UP-selling) و فروش مکمل (Cross-selling)
• گفت و گو فروش
• فروشنده برونگرا و فروشنده درونگرا

ترفندها و دام های مذاکره:

• ترفندهای قبل، حین و پس از مذاکره
• ترفندها: پرسش گری، خریدن زمان، تبادل امتیاز و فشار روانی، سکوت، سیگنال های مبهم در مذاکره، چاپلوسی، کالباسی، بمباران اطلاعاتی، تاتولوژی، تقلید از زبان بدن و حرکات طرف مقابل، انعطاف پذیری در انتخاب کلمات و موضع گیری ها…
• ترفند های تعدیل انتظارات

هنر به پایان رساندن جلسات مذاکره در فروش:

• ابزارها، تکنیک ها و اشتباهات به پایان رساندن جلسه
• تصمیم گیری انچه میخواهیم
• مذاکره مجدد و پیش بینی آن در قرارداد ها و توافق نامه ها
• صورت جلسه و نحوه صحیح نگارش

اتیکت، اخلاق و تشریفا در مذاکره:

• اتیکت و تشریفات در جلسه مذاکره حضوری/ فضای دیجیتال
• تعریف رفتار اخلاقی و چارچوب های آن در مذاکره
• رفتار های غیر اخلاقی

مذاکره بین فرهنگی:

• مفهوم و اهمیت توجه به فرهنگ (بومی و ملی) و سازمانی
• توجه به تفاوت فرهنگ سازمانی و فرهنگ ملی و بومی
• تاثیر فرهنگ در فرایند و نتیجه مذاکره(مدل سالاکوز)
• آشنایی با مدل هافستد
• مقایسه فرهنگهای High Context و Low Context (ادوارد هال)

ترم های حقوقی در مذاکرات داخلی و بین المللی:

• مذاکره حقوق و قرار داد استخدامی
• قرار داد های نمایندگیف فروش، توزیع، فرنچایز
• قرارداد های سطح خدمات (SLA) ، لایسنس و انتقال تکنولوژی

اهداف دوره آموزشی فنون مذاکرات تجاری

اهداف فنون مذاکرات تجاری: تربیت نیروی انسانی مجرب در حوزه مذاکرات تجاری

مخاطبان دوره فنون مذاکرات تجاری

• دانشجویان و فارغ التحصیلان رشته های مرتبط
• کارشناسان شرکت ها، سازمان ها و SME ها
• مدیران، کارآفرینان و علاقه مندان به حوزه مدیریت کسب و کار

مهارت های اکتسابی پس از طی آموزش فنون مذاکرات

• شناخت انواع مذاکرات و فرایند های انجام مذاکرات موفق: برنامه ریزی، انجام، ارزیابی، به پایان رساندن…
• توانمندی های فردی در زمینه مذاکرات: شخصیت شناسی، رفتار شناسی…
• مهارت های انجام مذاکره در فروش و تجارت
• اخلاق در مذاکرات

انواع مذاکرات تجاری

• مذاکرات تجاری بین دو یا چند شرکت بین المللی و خارجی
• مذاکره تجاری بین بدهکار و بستانکار
• مذاکره بین خریدار و فروشنده
• مذاکره تجاری بین دو تاجر
• مذاکره تجاری بین دو شرکت یا سازمان تجاری
• مذاکره برای عقد قرارداد های تجاری میان شرکت ها یا سازمان ها

معرفی مدارک پایان دوره اصول و فنون مذاکرات تجاری

مدرک دوره اصول و فنون مذاکرات تجاری مجتمع فنی تهران قابل ترجمه رسمی مورد تایید قوه قضائیه و وزارت امور خارجه می باشد. این مدرک مورد تایید سازمان ها و شرکت های خصوصی و دولتی و به عنوان یک Skill Certificate می تواند به عنوان معرفی مهارت های شما و همچنین جز رزومه کاری و مهارتی دانشپذیر قرار گیرد. 

مزایای مجتمع فنی تهران(نمایندگی میرداماد)

• برترین نمایندگی مجتمع فنی تهران در ایران
• ارائه گواهی پایان دوره از مجتمع فنی تهران به عنوان معتبرترین برند آموزشی کشور
• ارائه گواهی پایان دوره از سازمان مدیریت و پژوهش استانداری تهران(کارکنان دولت)
• حضور اساتید به نام و برجسته در این مرکز
• دارای مشاوران مجرب و متخصص در حوزه آموزش
• فضای آموزشی مجهز به جدید ترین فناوری روز دنیا
• استفاده از متد آموزشی روز دنیا بر اساس آموزش عملی و شغل محور
• داشتن بالاترین ابزار و تجهیزات شبکه و مجهز بودن تمام سیستم های کامپیوتری به آخرین امکانات
• دارای ایزوی تخصصی آموزش IWA۲
• دارای ایزو ۹۰۰۱ و ایزو ۱۰۰۱۵ در خصوص کیفیت و خدمات به مشتریان

جوایز و گواهینامه های حرفه ای:

• دریافت جایزه “اصالت کیفیت و مشتری مداری” در سال ۹۴
• دریافت گواهینامه “مدیریت تداوم کسب و کار” از TUV آلمان
• دریافت تندیس “فناوری و مهارت” در همایش فناوری و مهارت
• دریافت تندیس و لوح تقدیر در جشنواره ستاره های برتر فناوری بعنوان “شخصیت محبوب”
• انتخاب سازمان نمونه از طرف مجله سروش